和田玉无事牌：限量抢购10秒售罄，揭秘背后的故事！

5月24日上午10点，文博会“好物推荐官”刘川东亮相抖音直播。他手持计算器，为粉丝争取福利价。

最近的文博会直播间，3500单和田玉“无事牌”在10秒内售罄。一场直播，5小时就有226万观看人次，一度登顶抖音带货榜总榜第一名。5月24日上午10点，文博会“好物推荐官”刘川东的抖音直播准时开播了。西装革履的他出现在直播间，这是一场专门为文博会准备的直播。300多平米的展厅就是他的专属带货区。

“这个是和田玉的高货手镯，适逢文博会给大家准备的精品，趁大家卡圈口的时间，要给大家放点福利!”一排手镯在刘川东的手上展示之余，他又向展商要起了福利款，“4万人同步在线，那我们就用这款‘无事牌’给大家做福利!光滑无瑕的和田玉搭配一个18K金扣头，正常卖多少钱?”吊足胃口的提问方式再度点燃了直播间，3500单和田玉“无事牌”在10秒内售罄。

文博会二十年，首次推出直播街，邀请头部主播现场带货为展商提供交易支持。而刘川东在文博会的第一场直播带货，5小时就拿下226万观看人数，一度登顶抖音带货榜总榜第一。

沉浸式“动态走播”

300㎡展区成专属直播间

自2019年开始进入直播行业，刘川东开创了珠宝源头市场沉浸式“动态走播”，以深度场景、内容链接消费者和源头供应链，因此获得“珠宝走播第一人东哥”的称号。

作为抖音珠宝垂类头部主播，刘川东拥有超600万粉丝，2023年6月深圳珠宝展2天直播突破2.8亿GMV(商品交易总额)。去年，刘川东创立的公司云上叙成交破1500万单。今年2月，云上珠宝以3.1亿元GMV，位列抖音直播达人带货榜的第三。

本届文博会围绕展商需求出发，把促进文化产品和项目交易作为头等大事，凸显市场主体和产品项目展示。展馆开设300米直播街、搭建多个直播间、播台，现场进行直播带货，为展商提供更多交易支持。

10号馆“国际文化贸易展”的核心区域，设置了324平米的展区，“好物推荐官”刘川东及其所创立的云上叙公司正依托这片展区，向来自五湖四海、线上线下的观众，展示包含中国国货品牌、国货美妆、源头产业带精品珠宝等在内的优质产品，传递中国国家文化之美。

“记住理性消费!今天主打文博会推广，大家要理性。”但当“3、2、1，上链接!”的口号喊起来时，刘川东直播间的单品依然在数十秒内售空。168元的和田玉DIY单圈手串、199元的和田玉佛公、88元的朱砂手链、107元的银珠项链……这些单价在几十、上百元的款式，是刘川东口中的“福利款”。

而每推荐一件商品，他都会以行内人的视角去剖析产品的特性，并努力为粉丝议价，“1000件卖完!可不可以再加点货?好!再上2000件!”珠宝产品往往一上架就被秒光，这对他的粉丝来说已经见怪不怪了。

300多平米的展区，成了刘川东的专属直播间，和坐在“直播间”里的主播不同，他穿梭在各个展商的摊点前，通过“走播”的路径不断切换场景和商品，再搭配扎实的专业鉴赏能力，教粉丝如何买到货真价实的珠宝。

这样的直播场景不仅满足了消费者的好奇心，更带来直观的视觉冲击，同时还打消了粉丝的网购顾虑——真实的市场、实体的店家，加上东哥专业的讲解以及高性价比的价格，都能让消费者沉浸其中，找到身临其境的感觉，从而提高消费者信任度。“我们所有的产品全部支持7天无理由退货，而且这些产品在抖音售卖之后，要经过抖音基地专门的检测机构检测完指定去发货，所以说在我们这儿是不会存在售假的问题。”

主推珠宝和护肤品品类

选择的都是国货系列

28岁的刘川东是一名95后，由于父辈一直以来做珠宝生意，从小他就对珠宝特别感兴趣，“从学校里出来，我就经营珠宝这一行生意了。”早年，刘川东在文玩集散地北京潘家园摆过地摊，认识到做传统珠宝实体店获客成本太高、效益太慢后，他就回到广东汕尾和合伙人一起创业，希望借助互联网谋求更大商机。

从2015年年底开始，刘川东就开始试水互联网电商，并于2019年入驻抖音平台直播带货。去年6月，云上珠宝在深圳做了两场珠宝直播，平均在线人数达到十来万，2天直播突破2.8亿GMV，创造了多项珠宝行业纪录。而“东哥”特有的“走播”模式，恰好适合对珠宝涉猎颇深的他。

“我们早期都是对接传统厂家，这些厂家大多是买卖思维，就是我的东西做出来我就想马上卖掉。但是对接了电商之后它是不一样的，电商思维是，消费者想要什么，我把这份信息传递给工厂，它再生产出来，这样其实卖得更快。”对比以往料子做出来了放在摊位上“等客来”，刘川东通过电商平台收集到了消费者的需求，再集合反馈给产业，“数据时代缩短了生产者与消费者之间的沟通，能够让工厂更快知道消费者想要什么。”

作为文博会“好物推荐官”，刘川东在文博会开幕前就抵达场馆。文博会开幕首日，他花了近12个小时走遍会场，了解来自各省市的文化精品。“这次文博会我们主要推两大品类，一个是珠宝品类，另一个就是护肤品赛道。”而这两大品类，刘川东选择的都是国货系列，“珠宝选的是玉、翡翠、朱砂等能够体现中华文化的品类，而护肤品则是清一色国货，分两天来为大家直播。”

“与有核心竞争力的供货商合作才有价格优势”

数百个品类要在一天之内直播销售完毕，刘川东的文博会专场首日直播长达14小时，从早上10点开始持续到夜里12点。而哪怕是售价只有两位数的单品也需要搭配过硬的珠宝知识，才能在短时间内为粉丝讲解要点。

“其实我们珠宝不需要讲太多其他的话术，只需要把这些产品它是什么质量、它是哪个矿区、它大概在哪个等级，我们把它说清楚就行了。其实买珠宝的消费者他是非常理性的，并不会说很冲动。”

经过深耕珠宝行业，刘川东意识到，对于传统源头工厂，持续稳定的生意合作才是他们追求的。“厂商之所以愿意给我超低折扣，是因为我们能够反馈消费者的真实需求，让工厂生产的东西卖得更快。如此一来，他肯定会第一时间给我们降价，像这种紫玉髓的镯子，我们就能卖到300多块钱。”

想要获得价格优势，仅凭借专业技术显然不够。为了对接源头厂家，刘川东带着团队跑遍了全国各大产地，“像南红玛瑙手链，就是在汕尾可塘；玉髓主要在厦门；蜜蜡主要来自于深圳松岗；朱砂基本都是在贵州铜仁；以及梅陇的银饰、东海的水晶、湖北的绿松石、诸暨的珍珠……我们跑过的地方太多了，只有找到产业带有核心竞争力的供货商长期合作，才有足够的价格优势。”

随着一声声“上链接”的口号响起，不多会儿刘川东推荐的单品就被一抢而空。文博会“好物推荐官”云上珠宝东哥的第一场文博会直播带货，一度登顶抖音带货榜总榜第一名。直播间数据显示，约5小时的直播时长，有超过226万人看过，让更多的人从线上感受到文博会的现场魅力。刘川东表示，“我们现在的直播没有太高的GMV追求，更多的是想把我们手里这些好的产品，还有好的企业给它推广出去。”

声音

我们早期都是对接传统厂家，这些厂家大多是买卖思维，就是我的东西做出来我就想马上卖掉。但是对接了电商之后它是不一样的，电商思维是，消费者想要什么，我把这份信息传递给工厂，它再生产出来，这样其实卖得更快。

——刘川东

采写:南都记者 张馨怡

摄影:南都记者 许松龙