独家揭秘：中国设计师Susan Fang如何制霸时尚圈？

记者 | 加琳玮

编辑 | 周卓然

方妍楠的珠子配饰已经被时尚杂志借拍无数次了。

这位26岁的设计师拿出的作品很有辨识度。她设计的帽子、额饰、耳环和文胸是用大小不一的透明水晶玻璃珠组合而成。通透的质地能让配饰适应明暗、色彩不同的背景光，没有明显年代和民族特征能让它们配合各种造型和主题。对穿着的模特也不挑剔，在95后的林允、70后的周迅、60后的惠英红身上都不违和。

珠子成为方妍楠个人品牌Susan Fang最有代表性的产品，本不在她的计划中。最初她只是想用透明配饰完善整体系列的“泡泡”概念，并没打算卖。

这些珠子配饰都是手工完成的。把直接采购来、或是定制的珠子用牢固的鱼线、细钢丝等材质串联在一起，再编织成各种样式。

在这些产品上方妍楠没有合作的工厂，平时会和她的妈妈、帮忙的阿姨们一起做。大概一人用一天多就能做成一个包，每一季总共要做几百个。

这还不是全部。每一季她们还要手工做近百双鞋和其他配饰，以及比珠子更费心力的成衣。

用“空气编织”法做出来的成衣是Susan Fang的另一个代表性产品。

这是方妍楠申请了专利的编织方法，用最多可达9层的材料进行三维编织，最终形成一个立体网格状、伸展性强、最大可容纳XXL号身材的服装，每个维度的面料之间都可穿插刺绣和印花。

这样一件衣服，最早她们只能20天做一米。后来专门设计了辅助工具后可以7个人同时做一件，3天左右就能完成。虽然手工比较麻烦，但Susan Fang也因此从没遇到过库存问题。

珠子和编织让Susan Fang在中国独立设计师品牌中成为比较特别的那一个，方妍楠的经历也和很多中国年轻设计师不同。

她不是经人劝说才走向创业，也没有阴差阳错入对行的故事，而是从6岁开始就打定主意做时装设计师。虽然她承认，当时对这一职业并不了解，只是出于对画画的热爱而选择的替补职业。“我妈妈说，我这种性格如果做画家的话很难赚到钱。”

从方妍楠身上基本看不到很多设计师流露于表面的疏离和慎独，和她说第一句话时就能直接感受到热情。

不过她依旧自称宅女、不擅于网络社交、喜欢久坐。或许这与她早期“世界公民”般的生活经历有关，那时的她几乎一直是个内向羞涩的女孩。

方妍楠3岁便离开出生地宁波、搬去上海，很快又移民至加拿大，学生阶段基本在美国和英国度过。她形容高中时期的自己像是个“边缘人”，每当别人问起以后想做什么，她会很小声地说想做服装设计师。

2015年在伦敦中央圣马丁读完本科之后，她先后在伦敦的Celine实习、在Stella Mccartney做设计练习生。积累两年经验后才决定创建个人品牌，当时她的想法是做点市面上没有过的、美的东西，后来通过尝试，确定了如今的空气编织和透明珠子。

过去的两年中，品牌发展程度已基本达到了方妍楠预期。

频繁在时尚杂志上的曝光不断吸引着新的合作邀约，期间她既入围过LVMH青年时装设计师大奖半决赛、也获得过施华洛世奇的赞助。现在，Susan Fang已经在伦敦、巴黎、米兰和上海展示过新系列，入驻了全球约20家线上、线下的精品集合店，在国内线上是跟Look、Net-a-porter天猫店合作。

但从商业和团队规模来看，Susan Fang至今仍是个小而美的品牌，想追求良性发展需要快速搭建一个更完善的团队。

除了2020春夏系列中的三款外套是和代工优衣库等大型品牌的晨风集团合作，生产方面一直由方妍楠和妈妈做主力，其余人员都是会做手工活的退休阿姨。除了串珠子，她们有时还会负责借样衣等事务。

虽然每一季Susan Fang都会拿出精心拍摄的产品图，但由于缺乏专业的市场营销人员，这些素材也并没有被最大化利用。

销售方面Susan Fang也还处于依赖买手店的阶段。一方面，以手工为主的Susan Fang成本较高，方妍楠称买手店抽去佣金后只能拿到约30%的销售。创业至今，距离实现盈利还有些距离。另一方面，品牌很难直接与消费者沟通。

这导致方妍楠不是很了解买Susan Fang的人群画像，只有个大概的想象。“可能是懂时尚、有个性，也可能不是超级性感的那种，比较清新和文艺。”不过，她并没有为目标客群设限，不想用太针对性的定位限制设计。

针对这些问题，方妍楠计划先招募一个市场营销的人才。但在寻求商业伙伴方面，她还不是很着急。或许是因为想先摸索出一些关于运营和产品规划的解决方案。

在寻找方案的时候，她常采取自己哥哥给出的“做实验”建议。

例如Susan Fang的2019秋冬系列推出了约200个SKU，被业内有经验的人提醒说“太多没意义”，因为太散会让买手很难挑选。然而当她在2020春夏季缩减SKU为100多个之后，买手却反馈说希望有更多款式，不想和其他店选到相同货品。

在价格方面她也做过实验。

前两季Susan Fang的价格区间很大，约在1000的耳环至40000元的空气编织毛衣之间。被反馈说区间太大会导致品牌定位不明确后，方妍楠在2019春夏季缩减了价格区间，20000元封顶，结果业绩和前一季度持平，这让她觉得有些失望。

“区间还是大一些比较好，买手会较集中选择中高档次，从最高处往低推。”她说。“而且价格低不是所有答案。当价格变得低的时候，市场更大了，但是竞争对手也更多了。”

然而在当前对时装设计知识产权保护不完善的环境下，低价网店往往会钻独立设计师品牌定价的空子。抄走了设计、用几十分之一的价格竞争，胜负立现。Susan Fang也曾被抄袭过，对销量产生了严重影响，这之后她给所有配饰都申请了外观专利。

定价高一直是独立设计师品牌“不可自拔”的难题，这其实倒逼着品牌做市场营销、提高声量，而这些操作的背后，又是一系列对公司团队完整度、运营水平的全方位考核。

方妍楠曾在创业初期就听过这样的“恐怖故事”——在设计师解决完了库存、日常运营、跟工厂对接等工作，最后交给设计的时间大概就剩5~10%。她为了不经历这些，通过缩减用料数量的方式来避免和工厂、面料商进行对接。但未来随着品牌体量的增长，这些必经之路终归是逃不开的。

下一步，方妍楠计划为2020年的新系列开发婚纱和高级珠宝品类。

在去年发布的2020春夏系列中，Susan Fang推出了第一款婚纱，被英国买手店Browns订走，之后每季大约会出6到8款。珠宝方面或许会和历史悠久的珠宝品牌合作，借助对方成熟的工艺生产更高端的产品。

“未来我想继续做手工的东西，类似于高级定制，朝受众更广的方向发展，”方妍楠说，“价格方面希望可以朝类似Jacquemus的定位靠拢。”

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